Экология жизни.Нет желания работать или приступить к выполнению важной задачи? Ниже вы познакомитесь с несколькими приемами преодоления низкой мотивации. Выполните данные рекомендации последовательно. Это важно.

Нет желания работать или приступить к выполнению важной задачи? Ниже вы познакомитесь с несколькими приемами преодоления низкой мотивации. Выполните данные рекомендации последовательно. Это важно.

ШАГ 1: Опишите желаемый результат

Опишите несколькими словами, что нужно сделать. Совершить продажу, научится говорить на английском, познакомится с нужным человеком.
Это должно быть завершенное действие с конкретным результатом. Мозг человека не воспринимает абстрактных, размытых желаний. Это важный шаг, если хотите понять как мотивировать себя.
Время выполнения: 1 минута.

ШАГ 2: Представьте будущий результат

Закройте глаза и представьте себя достигающим результата. Прокрутите в своей воображении короткометражный фильм. Вы в главной роли. Смотрите на все происходящее глазами очевидца. И в быстром темпе прокрутите все события, начиная с этого момента до момента достижения желаемого результата. Именно того результата сформулированного в нескольких словах на первом шаге.
Это позволит увидеть цепочку действий нужных для получения результата.
Время выполнения: 5 минут.

ШАГ 3: Представьте, с чего все началось

Закройте глаза и представьте, с чего начинался ваш путь. Прокрутите в своей воображении такой же короткометражный фильм. Вы в главной роли. Смотрите на все происходящее глазами очевидца. И в быстром темпе прокрутите все события, начиная с детства и до этого момента. Увидев как много вы уже успели совершить, признайте свои успехи сказав «Какой я молодец, я столько уже достиг.»
Это позволит вам увидеть, как много вы достигли за свою жизнь именно в этом деле. Это упражнение похоже на предыдущее, только теперь вы представляете не будущее, а свои прошлые успехи.
Время выполнения: 5 минут.

ШАГ 4: Напишите список всех шагов

Возьмите лист бумаги и напишите список всех шагов нужных для достижения результата. После этого на новом листе бумаге разбейте каждый шаг еще на несколько шагов. Вам нужно делить шаги настолько чтобы каждый из пунктов списка соответствовал простому действию на 1 – 2 часа непрерывного действия.
Обычно для получения результата нам требуется сделать не один шаг, а несколько. Поэтому лучше записать все шаги в один список. Также запомните, главная причина низкой мотивации – в абстрактных и неясных задачах. Как уже было сказано, мозг человека воспринимает только конкретные задачи. Абстракция – выучить английский язык, настолько общая и неясная что пропадает всякое желание действовать. А вот когда у вас перед глазами четкий список дел и каждое дело требует не более 2 часов на завершение – все что остается, взять и сделать.
Время выполнения: от 10 минут до 1 часа.

ШАГ 5: Установите сроки

Установите даты для каждого пункта из списка, которые необходимо завершить. Золотое правило расчета времени: после установления крайней даты или часа завершения дела – умножьте его на 2.
Мы всегда склоны преувеличивать свои возможности, и не умеем четко рассчитать время на занятие, которое выполняем впервые. Поэтому придерживайтесь простого правила и умножайте время на 2.
Сроки обязательны. Без сроков мы просто будем откладывать выполнение дела.
Время выполнения: 5 минут.

ШАГ 6: Приступите к выполнению

Приступите к последовательному выполнению плана. Выберите первый шаг из списка, определите время выполнения (допустим 1 час), приступите к выполнению. Не останавливайтесь и доведите дело до конца. После этого наградите себя, чем нибудь. Вычеркните дело из списка и приступайте к следующему пункту.
Ключевым моментом на этом шаге является – доведение дела до конца. Любое прерывание, откладывание дела, является ничем иным как отдалением получения желаемого результата. Более быстрого способа получить желаемое просто не существует. опубликовано

Каждый человек может использовать эту систему. Она функционирует в любой отрасли бизнеса и в любой ситуации. Я знаю это, поскольку десять лет тому назад, еще до того, как я открыл для себя Сетевой маркетинг, я работал в медицинском бизнесе и там точно также функционировали эти шесть шагов.

Суть любой системы заключена в ее широкой эффективности, вы мо­жете ее использовать, чтобы раскрыть вопрос, лежащий в основе возраже­ния. Чтобы вы нести его на поверхность, не допустив эмоционального взрыва. Чтобы честно и полностью ответить на вопрос, для того, чтобы Ваш потен­циальный партнер понял бы ответ и эмоционально, что Вам в каждом слу­чае удастся привлечь Ваших потенциальных участников к использованию продуктов в бизнесе.

Это означает, однако, что Вы можете обещать Вашему потенциальному участнику абсолютную ясность, и что Вы можете жить с полной увереннос­тью, что в любой ситуации Вы сделаете все возможное. Итак, далее приве­дены шесть шагов к успеху. И помните: возражение - это всего лишь скры­тый вопрос.

Шаг№ 1: слушайте так. Как вы никогда не слушали

Настройте Ваш слух и внимательно слушайте Вашего потенциального участника. Никогда не прерывайте ход его речи, прикусите язык, если надо, и ни­когда не считайте, что Вы знаете, о чем он хочет сказать в следующий момент.

Я расскажу Вам историю

История Билли

Примерно 14 лет тому назад у меня был друг с Сан-Диего по имени Билли. Это был один из самых приятных людей, с какими я мог тогда по­знакомиться. Мы играли с ним в одной команде. Билли был невысокого мнения о себе, не знал себе цену. Он был столяром, правда, не очень любил свою работу, но зарабатывал хорошие деньги и продолжал работать.

Однажды после игры мы вместе сидели в пиццерии и я рассказал ему о приятно проведенном времени с моей очень хорошей знакомой Линн Диете во время моей последней поездки. После этого Билли пришел ко мне и ска­зал: “Джон, можно мне сопровождать тебя в твоей следующей поездке в Атланту?”

Я был ошеломлен. Билли еще никуда никогда не ездил! Он был на­столько тихий и застенчивый человек и никогда не думал, что способен дей­ствительно что-то очень хорошо делать или вообще делать что-то другое. Я был чрезвычайно изумлен, что он вообще просил меня об этом.

Я скала: “Билли, я лечу через 46 дней. Вот время моего рейса. Если ты купишь билет на этот же рейс, то мы сможем вместе полететь в Атланту, а там, на месте, я уже позабочусь обо всем”. Он был ошеломлен! Я никогда не забуду выражения его лица.

В течение оставшихся недель Билли ни о чем больше не говорил, кроме как о своем полете в Атланту и о том, как он познакомится с одним из вели­колепных людей штата Джорджия.

Мы прилетели в Атланту. Линн встретила нас в аэропорту и разместила у себя дома. Она должна была уладить еще какие-то дела и мы договори­лись, что встретимся позднее и пойдем в город. Я решил, что это прекрас­ная возможность пройтись по Пич-Три-Лейн и показать Билли достоприме­чательности.

Мы гуляли по Пич-Три-Лейн и я показывал Билли достопримечатель­ности - резиденцию губернатора и др., как вдруг Билли схватил меня за руку и сказал: “Джон, ты видел? Ты видел?” Я отвечал: “Нет, а что?” - и оглядывался по сторонам. Билли сказал: “Да вот - какая хорошенькая!” Я ответил: “Ах да, я видел”, - и мы шли дальше.

Через несколько минут Билли опять схватил мены за руку: “Джон, ты видел? Ты видел?” “Нет, а что Билли?” Он отвечал: “Это была чудесная милашка!” И это повторялось много раз, и каждый раз было одно и то же: “Смотри, смотри, что за милашка!”

Потом Билли опять схватил меня за руку и спросил: “Ты видел, ты ви­дел”. По правде говоря, мне уже надоело. И я сказал: “Да, Билли, я видел”. Только тогда он понял, что я ничего не видел. Билли посмотрел на меня как-то странно и спросил: “Тогда зачем ты сюда приехал?!” После этого случая я никогда уже не был уверен, что знаю, что именно кто-то хочет сказать.

Шаг №2: Будьте детективом

При этом Вы должны как бы проникнуть в суть завуалированных воз­ражений и о чем на самом деле спрашивает Ваш потенциальный партнер.

Например, предположим, Ваш Собеседник говорит: “Ах, да, это одна из систем по типу “снежного кома”, о которых я слышал”! Такое возраже­ние выдвигается очень часто. О чем же на самом деле спрашивает собесед­ник? Большинство из нас в такой ситуации занимают оборонительную по­зицию и начинает защищать свой бизнес. Человек, однако, просто хочет знать, все ли здесь законно в этом бизнесе.

ТО же самое относится и к возражению типа: “У меня просто нет вре­мени для этого”. Разве в этом нет скрытого вопроса, который звучит при­мерно так: “Могу ли я, располагая ограниченным временем, добиться успе­ха?”

Вот первое указание: возражения выглядят так же, как факты, ЕСЛИ ОНИ НА САМОМ ДЕЛЕ ЯВЛЯЮТСЯ ВОПРОСАМИ. Для того, чтобы вы­явить скрытые вопросы, Вы можете делать следующее, чтобы выяснить эти скрытые вопросы, всегда добавляйте к своим высказываниям слова: “Это правильно?” Потом Вы можете отвечать на вопросы Ваших потенциальных участников.

Наилучший образ действий начинается со следующего шага.

Шаг№3: Выскажите одобрение и относитесь к возражению серьезно

И просто просите сделать пояснение, если это необходимо. Это дела­ется так:

“Крис! Это хорошо, что ты спрашиваешь”. Теперь обратите внимание на нечто очень важное. Никогда не говорите “НО” и не начинайте затем защищаться. Просто примите к сведению то, что она говорит и подождите некоторый момент.

Если Вы не понимаете, что она имеет ввиду, или если Вы не уверены, что ОНА это понимает, то расспросите.

“Крис! Я не знаю точно, что ты имеешь в виду. Ты не могла бы это как-то иначе сказать, выразить другими словами?” Или: “Крис! Объясни мне это, пожалуйста, подробнее”.

Этим Вы сразу избавляете Вашего потенциального участника от заме­шательства и стеснения. Беседа превращается теперь в расследование, в котором Вы оба участвуете и пытаетесь установить правду и определить наи­лучшие возможности. Это нечто совсем иное, чем “опровергать возраже­ния”.

Шаг №4: Подходите индивидуально к потенциальным участникам

Делайте это, рассказывая историю. Остерегайтесь слишком интеллек­туальных ответов, напичканных фактами. Не играет никакой роли, насколь­ко хороши эти ответы и насколько Вы правы. Вы просто отодвинули в сторо­ну высказывания, а вместе с ними задвинули в сторону и САМОГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО УЧАСТНИКА. Лучше расскажите историю, точно так же, как Вы это делаете, когда объясняете преимущества Вашего продукта, тогда не возникнет никакой угрозы, а Вы будете апеллировать не только к разуму, но и к чувствам собеседника. Это всегда наилучший вариант. Ваши ответы должны быть разумными и одновременно должны импонировать чувствам Вашего собеседника.

Большинство возражений в нашем бизнесе встречаются довольно час­то. Если Вы знаете наиболее распространенные возражения и отвечаете на них, как на открытые вопросы, то эти возражения становятся Вашими открыты­ми шансами. В конце главы мы приводим простой пример занятия, показывая при этом, как пользоваться составленные опросным листком “Возражений”, чтобы помочь Вам и Вашим сотрудникам справиться с возражениями.

Чтобы ответить на большинство возражений, я охотно использую под­ход, называемый “Чувства и результат”. Например, при ответе на вопрос о затратах времени.

Обратите внимание на то, как ЧУВСТВУЮТ себя Ваши потенциаль­ные партнеры.

Затем создайте настоящую доверительную атмосферу, сказав собесед­нику, что Вы себя ЧУВСТВОВАЛИ примерно также. Затем сообщите о РЕ­ЗУЛЬТАТЕ, который Вы получили, о том, как все на самом деле функциони­рует или обстоит ИЗ ВАШЕГО СОБСТВЕННОГО ОПЫТА.

“Крис, я точно знаю, как ту себя чувствуешь. Время - это нечто очень ценное, не правда ли? Я тоже думал, что будет очень трудно найти время для этой деятельности. Однако, к моему удивлению, я обнаружил, что эта дея­тельность настолько гибкая, что вначале я смог столько уделять времени (меньше или больше) этой работе, сколько сам хотел. И знаешь ли, что про­изошло через несколько месяцев? Мне эта работа доставляла такое большое удовольствие, а оказывается поддержка столь велика, что мой успех возрас­тал с каждой неделей. Я все больше и больше уделял времени Сетевому маркетингу, и поскольку свой теперешний успешный бизнес я веду из своего дома, то у меня остается больше времени для моих детей, теперь я могу играть в гольф два раз в неделю вместо одного”.

Впрочем, НИКОГДА НЕ ЛГИТЕ. Если Вы это делаете, то я обещаю Вам, что Вам когда-нибудь обязательно уличат. Самое трудное - вспом­нить, кому и когда что-то солгали или рассказали лживую историю. И в следующий раз, когда вы снова встретитесь с этим человеком, Вы должны продолжать ему лгать - это же ужасно! Кроме того, правда - пусть это будет краткая история и не такая впечатляющая, как выдуманная, - всегда будет убедительной. Это на самом деле работает.

Шаг № 5: подождите подтверждения

Как при организации поездки за границей, перепроверьте, правильно ли Вас услышали и поняли, что именно Вы хотели сказать.

“Ты понимаешь, Крис, что я имею в виду?” Или: “Ты видишь, что это может случиться и с тобой?”, Или: “Это тебя-то и касается, Крис?”

Не стройте никаких догадок. Вспомните историю Билли. Всегда подож­дите подтверждения - тогда следующий шаг (шаг № 6) будет для Вас са­мым простым делом в мире.

Шаг № 6: предоставьте им выбор

... тех вещей, которые они могут делать, чтобы прийти в бизнес.

Они могут сделать этот последний шаг лишь тогда, когда Вы выявили все скрытые вопросы Ваших потенциальных партнеров. Если же это не сде­лано, то проверьте еще раз, и если остались еще сомнения или возражения (как скрытые вопросы), то вернитесь к шагу № 1 и проследите и обсудите каждое возражение шаг за шагом. Повторяйте этот процесс столько раз, сколь­ко необходимо, чтобы быть уверенным. Теперь близится время принятия решения.

Если тот момент настал, то ПРЕДОСТАВЬТЕ ИМ ВЫБОР,

Если Ваши потенциальные партнеры удовлетворены Вашим ответом (шаг № 5), то решение принимается совершенно автоматически. Задайте им вопрос (шаг № 6), который замкнет круг Вашей презентации.

Например, если я обсудил с Крис ее проблемы со временем, если мы поговорили на тему “ЧУВСТВА И РЕЗУЛЬТАТ” и если она в конце разгово­ра согласилась, что все, что я ей сказал, вполне разумно, то я мог бы сказать следующее:

“Это прекрасно, Крис! Есть много возможностей для начала. Ты мо­жешь получить некоторые продукты, чтобы попробовать. Затрать на это пару недель и сама определи их преимущества. И помни, Крис, что дается гаран­тия возврата денег в случае, если продукты не понравятся”.

“Если теперь ты убеждена, что это дает тебе интересный шанс, то мы можем сразу оформить твое заявление. Вначале я буду помогать тебе, и по­мни, пока фирма обрабатывает твое заявление, ты можешь начать непос­редственно заказывать продукты и получать полную скидку, положенную консультанту. Между тем, мы сможем начать организовывать твой бизнес. Итак, Крис, какой путь для тебя самый лучший, чтобы прийти в бизнес?”

Необходимо, чтобы Вы, желая подвести Ваших потенциальных партне­ров к принятию решения - будь это связано с покупкой продукта, с сотруд­ничеством в качестве консультанта по продуктам или с участием в первой встрече, - предоставили ему или ей выбор между двумя возможностями. Потратьте на это время, целые дни или сделайте все, что необходимо, чтобы поставить их перед выбором.

Выбор-это подарок

Мне бы хотелось, чтобы Вы совершенно ясно поняли одно. ПРЕДОС­ТАВЛЯЯ ВЫБОР ВАШИМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ УЧАСТНИКАМ, ВЫ ДЕ­ЛАЕТЕ ДЛЯ НИХ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НЕЧТО ХОРОШЕЕ.

принять решение для некоторых людей очень трудно, поскольку они, если им не предоставлять никакого выбора, видят перед собой одно един­ственное гигантское решение, связанное с очень сложным процессом его принятия.

Сделать выбор - это совсем просто. Можно выбрать одну или другую возможность. Когда их спрашивают, какой выбор они делают, то это помо­гает им сосредоточиться на той или иной альтернативе. Право такого выбо­ра дает им возможность сделать выбор между двумя положительными аль­тернативами. Если Вы получили подтверждения на протяжении всего процесса обсуждения, то выбор состоит в том, либо инвестировать в продукты, либо стать консультантом по продуктам. Или обе возможности вместе. Итак, если... Вы подошли к последнему шагу и предоставляете возможности на выбор, то речь идет не о ДА или НЕТ, а речь идет только о ДА. Вопрос состоит лишь в том, какое ДА выберет Ваш потенциальный участник!

Что делать с дальнейшим возражением?

Поступите с ним просто так, как с первым, третьим или пятым возра­жением. Вернитесь к первому шагу и затем один за другим пройдите все шаги, пока Вы не завершите процесс с ДА или НЕТ.

Как обстоят дела с ответом “нет”

Для меня всегда будет ДА, пока не сказали НЕТ.

Если они еще бомбардируют меня возражениями - тогда это выглядит иначе. Это вопросы, а не ответы. Ответ НЕТ - этой прямой ответ. И я ува­жаю ответ НЕТ, независимо от того, что лично я придерживаюсь, возможно, совершенно другого мнения.

“Меня не заинтересовало”. “Это просто ничто для меня”. “Я желаю Вам всего хорошего, но я не хочу в этом участвовать”.

Это серьезные отказы. Что Вы тогда делаете? Воспринимаете это НЕТ таким, какое оно есть. Поблагодарите себя. Держите дверь открытой и ИДИ­ТЕ ДАЛЬШЕ К СЛЕДУЮЩЕМУ “ДА”!

Хотя мы привели этот пример презентации, Вы можете использовать эти шесть шагов применительно к любой ситуации, как, например, при со­гласовании сроков или при последующих разговорах.

Рабочий листок “возражения”

Хорошим вспомогательным средством для того, чтобы потренировать сотрудников Вашей организации в обращении с возражениями, является РА­БОЧИЙ ЛИСТОК “ВОЗРАЖЕНИЯ” (пример в главе X).

Вы можете отпечатать их и заносить в них наиболее часто встречающи­еся возражения, с которыми приходится вступать в конфронтацию Вам и Вашим сотрудникам. Вы можете провести также творческий мозговой штурм по обсуждению каждого из возражений. Затем проработайте над каждым возражением в виде игры по кругу. Попросите отдельных лиц или группы людей определить, какие вопросы скрываются за этими возражениями и пройдите по ним все шесть шагов. Затем спросите различных людей, как они ответили на каждое возражение.

От 90 до 95% возражений, с которыми Вы встретились, это те возраже­ния, на которые уже постоянно отвечали сотни и даже тысячи консультан­тов. Вы столкнетесь, вероятно, с одним или двумя возражениями, которые являются типичными для Вашего продукта или для предлагаемой Вами воз­можности участия в бизнесе. Большинство же возражений постоянно повто­ряются.

И в этом случае подготовка - это ключ к успеху. Поэтому Ваша про­грамма подготовки должна включать и рабочий листок “Возражений!” и обсуждение возможных вариантов ответов на самые основные вопросы. Вспомните знаменитую поговорку: “Профилактика (в данном случае, подготовка) - лучше, чем лечение”.

Независимо от того, какой аспект Сетевого маркетинга мы обсуждаем или исследуем, ключ к успеху лежит в правильной подготовке. Превратить возражение в просьбу, представить больше информации и найти в нем скры­тый вопрос - вот абсолютно надежный путь подготовки.

Херан и Хермине (“Может, дело пойдет”) готовятся, строя надежды, Сиджи и Сьюзи (“Творцы”) ведут подготовку, осваивая испытанные прин­ципы достижения успеха, и тренируются затем до тех пор, пока не овладеют ими полностью.

Стоимость замены профессионального продавца составляет более 36 его месячных окладов (его поиск и адаптация, затраты на заработную плату, стоимость его обучения, амортизация офисной техники, канцтовары, стоимость времени управленческого персонала, недополученная прибыль от продаж, ущерб от потери/ухудшения отношения с клиентами, в том числе потенциальными, стоимость баз данных и информации о клиентах, переданная конкурентам, и т. д. и т. п.)

При этом подбор персонала происходит, по большей части, интуитивно. По утверждению довольно многих менеджеров и предпринимателей, «шестое чувство» по-прежнему остается основным средством отбора кандидатов. «Я с первого взгляда могу определить, подойдет ли этот продавец». Подобные высказывания и факт, что решение принимается после краткого собеседования с кандидатом, свидетельствуют о том, что компания строит свое будущее, полагаясь на случай и удачу, а не на оценку объективных критериев и процессов.

Компетенция «Умение продавать» включает в себя следующие компоненты.

1. Знание продуктов и технологий продаж («читаются» обычно в ходе тренингов по продукту и стандартных тренингов по продажам).
2. Умение управлять своим поведением, определять поведенческий стиль покупателя.
3. Высокая мотивация, основанная на «правильных» жизненных ценностях.
4. Личная зрелость и жизненный опыт

Сегодня основное обучение и развитие продавцов сосредоточено именно на первом пункте. Тем не менее успешность в продажах зависит, как утверждают результаты исследований, прежде всего, от внутренних, личностных характеристик продавца, а не только и не столько от знания продукта, технологий и техник продаж.

Чтобы отобрать «правильного» кандидата, выяснить его слабые и сильные стороны, составить для него грамотный план развития, нужно провести многоступенчатый, последовательный отборочный процесс, в котором будут учтены все требования работодателя, с одной стороны, и определен потенциал кандидата – с другой.

Шаг 1. «Профиль должности»
При формировании «человеческого» ресурса компании большое значение уделяется наличию дипломов и соответствующей профессиональной квалификации кандидата. При этом вопрос, насколько человек действительно «подходит» на вакансию, остается в стороне. Как известно, из многих человеческих способностей самой ценной является эмоциональный интеллект. И особое значение ему придается именно в сфере продаж. Потому что именно здесь сотрудник, находящийся действительно на своем месте, быстрее принесет компании ощутимые результаты.

На каком рынке работает продавец? С кем приходится общаться? Новые или старые клиенты? Какие дополнительные задачи возложены на продавца ? Какова, наконец, корпоративная культура компании продавца ? Эти и многие другие параметры необходимо учитывать, когда мы ведем речь о составлении идеального профиля продавца .

Как показало проведенное исследование 500 ведущих продавцов в области финансирования, на должность по привлечению новых клиентов оптимально подходит целеустремленный, ориентированный на результат человек экстравертного типа личности. В то же время для ведения и управления отношениями лучше подходят продавцы интровертного склада характера, ориентированные на межличностные отношения, умеющие внимательно слушать своих клиентов и поддерживать отношения с ними. Это говорит о том, что ни в коем случае нельзя мерить всех единой меркой.

Хорошо, скажете вы, но как все-таки конкретно определить такой идеальный профиль должности продавца ?

Мы в нашей практике используем специальную технологию Success Insights® TriMetrix™ Job «Анализ компетенций должности». Методика подразумевает проведение группового обсуждения требований должности по специальному алгоритму с теми, кто хорошо знает, чувствует данную должность: один-два ведущих продавца , их руководитель, сотрудники, которые ранее работали в этой или сходной должности. Групповое обсуждение под руководством консультанта-модератора позволяет участникам избавиться от собственных предубеждений, тем самым повышая объективность полученных результатов. В ходе такого обсуждения участники четко формулируют ключевые задачи должности и заполняют онлайн-анкету.

Результат работы – специальный отчет с описанием основных личностных параметров, лежащих в сфере его способностей, целей и мотивов, особенностей поведения успешного человека, который должен занимать данную должность. Полученная структура компетенций гибко встраивается в любую корпоративную модель компетенций.

Шаг 2. «Оценка уже работающих продавцов»
Анализ работы занятых в компании успешных продавцов позволяет не только понять текущую ситуацию в области наличия успешных продавцов в компании, но и подготовить выборку для снятия «мерки успешности».

Сегмент № 1. Оценка уровня знаний по продажам
Вы сможете получить ее с помощью опросника Success Insights® «Индекс стратегий продавца ». Чтобы достичь успеха в области продаж, человек, как и во многих других сферах профессиональной деятельности, должен обладать определенным багажом соответствующих знаний. ИСП предназначен для измерения уровня этих знаний.

Методика ИСП была разработана для профессиональных продавцов, занимающихся прямыми продажами, поскольку для них понимание процесса продажи является ключевым фактором эффективности работы. ИСП можно применять для оценки знаний продавцов, работающих в различных сферах, но эта методика может быть неэффективна для агентов по продажам – с точки зрения стоимости отчета.

Индекс стратегий продавца разрабатывался более двух лет. Целью первого этапа его создания являлось выделение существующих в реальности ситуаций продажи, которые впоследствии легли в основу методики измерения уровня знаний о процессе продажи на каждом его этапе. Первоначально были выделены 64 тестовые ситуации, которые были апробированы на 600 сотрудниках сферы торговли. Анализ результатов этого этапа исследования выявил все лишние, недостаточно эффективные тестовые ситуации. Окончательная версия теста включала уже 54 ситуации. Оценка валидности и нормирование конечного варианта теста проводились на выборке более чем в 2000 продавцов.

Каждая из 54 тестовых ситуаций имеет 4 ответа, которые различаются только по степени правильности. Часто различия между первыми двумя наиболее правильными ответами-стратегиями практически незаметны.

Конечный вариант теста, включающий 54 ситуации, был предложен менеджерам и тренерам в области продаж для проведения экспертной оценки.

Оценка валидности и нормирование окончательной версии ИСП проводились на выборке продавцов из следующих отраслей: продажа офисного оборудования, продажа продукции медицинского назначения, страхование жизни и здоровья, продажа недвижимости и автомобилей и прочих товаров и услуг, которые продаются профессиональными продавцами.

Индекс стратегий продавца позволяет оценить знания сотрудников о процессе продажи по следующим этапам.

Поиск потенциальных клиентов (П). Это первый этап любой системы продажи. На этом этапе продавец определяет потенциальных клиентов, собирает подробную информацию о них, актуализирует составленную базу данных и продумывает схему личного контакта с потенциальным покупателем.

Первое впечатление/приветствие (ПВ). На этой стадии процесса продажи происходит первая встреча лицом к лицу продавца и потенциального клиента. Здесь продавец имеет возможность продемонстрировать свою искреннюю заинтересованность в потенциальном клиенте и тем самым добиться расположения потенциального покупателя, вызвать чувства взаимопонимания и взаимного уважения. Это начальная стадия построения взаимного доверия, которая запускает весь дальнейший процесс продажи.

Анализ потребностей и вопросы (А). Следующим пунктом деятельности продавца является выяснение и детальный анализ потребностей потенциального клиента. На этой стадии продавец имеет возможность определить, что именно хотел бы приобрести покупатель и какие условия требуются для того, чтобы он купил этот товар. А покупатель, со своей стороны, точно решает, чего он хочет, и сообщает продавцу о своих интересах и возможных индивидуальных требованиях к продукту или услуге, которые предлагает продавец.

Демонстрация (Д). На этом этапе продавец должен суметь представить свой товар таким образом, чтобы он удовлетворял все явные или скрытые потребности потенциального покупателя, которые были выявлены на предыдущем этапе продажи.

Влияние (В). Люди всегда действуют в соответствии со своими убеждениями. Эта стадия процесса продажи позволяет продавцу переломить возможное недоверие покупателя и придать большую значимость своим словам. Здесь продавец имеет возможность убедить потенциального клиента в надежности поставщика и продавца , а также в качестве предлагаемого продукта или услуги.

Заключение (3). Это завершающая фаза любой системы продажи. В этот момент продавец спрашивает потенциального покупателя, будет ли он покупать товар, улаживает оставшиеся противоречия, проводит все необходимые переговоры и завершает взаимодействие с клиентом обоюдным удовлетворением.

Общие знания (О). В рамках этой категории оцениваются общие знания о процессе продажи. Понимание процесса продажи влияет на формирование положительного отношения к данной сфере деятельности и формирование индивидуальных представлений о механизмах процесса продажи.

Поступают ли продавцы в действительности так, как сообщают в тесте? Неумение применить свои знания на практике также может привести к неэффективности работы. Менеджер по продажам не всегда может просчитать все свои возможности продать товар. Поэтому с каждым продавцом нужно обсудить все его неправильные ответы и, зная, где он был не прав, помочь ему выработать правильные стратегии продажи.

Однако работа над стратегиями и знаниями является лишь частью пути к успешности. При этом самой понятной, поскольку это знания, информация, которую относительно просто освоить, если сравнивать с аспектами личности самого продавца .

Сегмент № 2. Оценка поведения
Продавец должен уметь общаться. КАК ваши продавцы общаются? Анализ своего поведения неотделим от познания личностных типажей клиентов. Легче сказать, чем сделать. В конечном итоге, все клиенты разные. То, что один клиент воспринимает как приятную атмосферу, другой считает обременительным и неприятным. Один считает, что это мило – поболтать о прошедшем отпуске, другого это ни капли не интересует, ему интересно лишь получить информацию о продукте кратко и в сжатой форме. Риск предложить неверный тон, надоесть клиенту велик уже на первой минуте. Или произвести впечатление «приспособленца», ведя себя слишком податливо, скользко, чтобы не быть отвергнутым. Что вы можете сделать? Многие из нас были воспитаны в рамках золотого правила: поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой. В продажах это означает: продавай другим так, как хочешь, чтобы продавали тебе. Именно здесь и лежит проблема: мы добиваемся только тех клиентов, которые думают, чувствуют и решают так, как мы.

Поэтому «платиновое правило общения» в Success Insights® звучит так: «Веди себя с другими так, как они того хотят».

В предыдущих номерах мы рассказывали о методике классификации поведения на основе теории DISC. К какому типу продавца относятся ваши сотрудники подразделений продаж? Каковы их сильные стороны, что клиентам не нравится? Более того, как распознать «противоположного» клиента? Как «прочитать» личность моего клиента? Какие стратегии успеха применить далее к моему клиенту?

…«Желтые» продавцы всегда производят впечатление радостных и оптимистичных людей. Они быстро заводят новые знакомства, очень креативны и мечтают осуществить все свои творческие замыслы. Если вы «желтый» продавец, то вы сначала поговорите с клиентом «о жизни», прежде чем перейдете к делу. Для вас каждый человек – потенциальный клиент. С вашей изобретательностью, гибкостью, способностью вписаться в любой коллектив вы всегда желанные гости. Однако вы часто недостаточно серьезно готовитесь к встречам. Поэтому ваши выступления кажутся немного поверхностными. Решения, которые вы предлагаете своим клиентам, подчас гениальны, но, к сожалению, их практически невозможно воплотить в реальность. Ваше обаяние и остроумие – это прекрасно, но старайтесь использовать их выборочно. Комплименты приятны всем, а то, как вы легко умеете их делать, особенно импонирует людям. Однако вам нужно дозировать ваши эмоции – слишком много восхищения и обаяния может выглядеть неестественно»… (Отрывок из тренинговой программы по продажам Франка Шеелена.)

Платиновое правило общения, таким образом, опровергает распространенный миф о том, что лучшие продавцы – это только те, кто умеет красиво говорить и обаятелен. И что это обязательно «желтые». Это просто частный случай! У «желтого» покупателя и «желтого» клиента почти нет проблем в общении!

Однако это же означает, что тем же «желтым» приходится адаптироваться для достижения успешного межличностного контакта, когда они общаются с другими «цветами».

Многие компании имеют специфичные продукты, услуги, которые серьезно влияют на «идеальный цвет» продавцов. Например, если вы продаете промышленное оборудование, вашим покупателем, скорее всего, будет инженер «сине-зеленого цвета». Это означает, что легче всего продавать будет именно «сине-зеленым» продавцам. А вот если вы продаете что-то креативщикам, то без «желтого» подхода вашему продавцу там делать нечего, поскольку клиент его в этом случае, скорее всего, среднестатистически тоже будет «желтым».

Опросник Success Insights® «Версия для специалистов и менеджеров по продажам» через 10 минут покажет вам, КАК обычно ваш настоящий или будущий продавец подходит к процессу коммуникации в продажах, в том числе и на каждом из классических этапов продаж.

Например, продавцу, поведенческий портрет которого изображен на рисунке с «колесом успеха» , свойственно следующее проявление компетенций .

После выяснения поведенческих особенностей отобранного вами продавца , вы сможете продолжить его целенаправленное развитие в ходе специального поведенческого тренинга для менеджеров по продажам. Кстати, исследования, проведенные в разных странах мира, показали, что «продавцы всякие важны, «цвета» их разные нужны».

Сегмент № 3. Оценка ценностей
Несмотря на колоссальную полезность изучения «операционных свойств» поведенческого сегмента личности продавцов и исключительной полезности применения результатов в ходе обучения продажам, исследования, проведенные во многих странах мира, доказали, что мировоззрение и ценности продавца влияют на эффективность работы намного сильней, чем умение хорошо говорить, внешняя привлекательность или другие поведенческие характеристики. Топ-продавцы во всем мире имеют схожие личностные характеристики в отношении их ценностей и мировоззрения!

Например, опрос наиболее успешных продавцов из 178 фирм в США и более 500 топ-продавцов в Германии с помощью опросника на изучение системы личных интересов, ценностей и мировоззрения показал очень любопытную зависимость успешности, прежде всего, от ценностей и мировоззрения: абсолютно подавляющее большинство топ-продавцов принадлежит к «утилитарному типу»!

На рисунках представлено распределение результатов исследования ценностей и мировоззрения успешных продавцов в США и Германии.

Сегмент № 4. Оценка талантов, опыта и личностной зрелости
Последние достижения мировой бизнес-психологии позволяют измерять степень зрелости человека, основываясь на его отношении к самому себе и к окружающему миру, которые напрямую влияют на многие личностные качества, компетенции человека. Приведу пример: для достижения успеха на ответственном и сложном этапе «завершение сделки» продавец должен продемонстрировать зрелость в области следующих личностных качеств .

Как вы понимаете, самые лучшие тренинги по продажам не смогут предусмотреть всех ситуаций и снабдить продавца рецептами по продажам на все случаи жизни, в том числе и по всем ситуациям этапа «завершение сделки», например. Соответственно, это нужно понимать уже на этапе подбора или перед созданием индивидуальной программы развития. Инструмент Success Insights® «Анализ способностей и талантов» позволяет выявить эти особенности и донести их до сотрудника в форме отчета, который описывает, какая компетенция на каждом из этапов продаж используется, и насколько она выражена у конкретного сотрудника.

Картина целиком. Итак, инструментарий Success Insights позволяет высокотехнологично – через Интернет и 100 % автоматизированно – подходить к диагностике и развитию:

1. профессиональных знаний;
2. поведения и коммуникативных способностей;
3. мотивирующих ценностей и мировоззрений;
4. опыта, талантов и личной зрелости.

Шаг 3. «Уточнение будущих критериев оценки»
На основе результатов, полученных в процессе оценки эффективности имеющихся успешных сотрудников, и требований к должности, составленных в ходе фокус-группы, вырабатывается окончательный профиль требований успешного продавца . Таким образом, вы получаете «дважды выверенный» идеальный профиль – со стороны последних достижений науки и HR-консалтинга и со стороны фактической статистики.

Шаг 4. «Направленный подбор потенциальных кандидатов»
После того как разработаны четкие критерии оценки, можно переходить к целенаправленному отбору подходящих, «правильных» кандидатов. Алгоритм подбора будет выглядеть приблизительно следующим образом.

1. Отбор кандидатов по формальным признакам, резюме.
2. Первичное интервью, где получается первичное впечатление о кандидате, и выясняется уровень развития профессиональных знаний и компетенций.
3. Диагностика с использованием 4-х соответствующих инструментов Success Insights®.
4. Сравнение с идеальным профилем и отбор.
5. Проведение углубленного интервью по компетенциям с использованием вопросов из отчета Success Insights® TriMetrix Job™ для определения соответствия, разработки плана развития и оценки его потенциальной стоимости.

Данный подход позволяет получать небывало высококачественные результаты без применения пока еще распространенных дорогостоящих центров оценки.

Шаг 5. «Адаптация и коучинг»
Почему же большинство кандидатов не задерживается на своих новых рабочих местах и по прошествии нескольких месяцев покидает компанию? Опросы показали, что для этого существуют две основные причины.

Во-первых, руководитель не смог подобрать для кандидата правильную стратегию мотивации. Руководитель должен быть подготовлен к необходимой фазе адаптации кандидата. Во-вторых, новый сотрудник просто плохо чувствует себя в новом окружении и культуре.

Подробная проработка руководителем отчетов, полученных при приеме на работу, позволяет создать индивидуальный стиль мотивирования и адаптации нового сотрудника.

Шаг 6. «Развитие и коучинг»
За процессом выбора подходящего кандидата обязательно должен следовать процесс его подготовки, поскольку высокий уровень личностного развития продавца приносит высокие дивиденды.

Оценочный подход с использованием вышеописанных технологий позволяет:

• индивидуализировать групповые тренинговые мероприятия;
• сократить необходимость в коучинговых сессиях на количество от 4 до 9, добиваясь при этом более высокого качества. Так как опросники и отчеты нового поколения Success Insights® позволяют передать функцию коучинга непосредственным руководителям или внутренним коучам в организации, восполняя их недостаточную компетентность в области психологии и профессионально-личностного развития.

У компаний, использующих такой подход для выбора собственных кадров, на треть уменьшается текучесть кадров, улучшаются отношения с клиентами, повышается мотивация персонала и снижаются затраты на его дальнейшее обучение.

На протяжении всей жизни я работаю на себя. Меня это устраивает. Я не боюсь трудной работы, и я очень люблю деньги. Но моя карьера словно игра, состоящая из двух частей. Первая часть была сыграна в бешеном темпе, как и полагается молодому человеку с грандиозными планами. Она приносила удовольствие, я заработал много денег, но кончилась плохо.

Вторая половина проходит более размеренно, она также приносит мне удовольствие и... складывается хорошо на данный момент. Важное отличие заключается в том, что сейчас я ощущаю себя в своей тарелке. Я счастлив, нахожусь в гармонии с собой и чувствую себя более полноценным. И испытываю гораздо, гораздо, гораздо меньше стресса.

Так что же поменялось? Перемены сами настигли меня. Я совершил неудачную сделку и потерял все. Дом, бизнес, уверенность в своих силах - многое. И я осознал, что дела пошли наперекосяк не из-за одного неверно принятого решения, не из-за невезения - причина лежала гораздо глубже.

Какое определение вы бы ни дали слову "успех", его важнейшим фундаментом является образ мышления. Мой образ мышления был не просто неверным - я не беспокоился о нем и не уделял должного времени тому, чтобы привести в порядок именно его в первую очередь. Это было большой ошибкой. Выражаясь словами Биньямина Нетаньяху, я пытался строить пирамиду от вершины к основанию.

1. Понять, что жизнь сама собой не изменится

Когда твоя жизнь не такая, какая хочется, то сложно скрывать данный факт. Нужно выбрать другой путь : если ты интересуешься, где можно найти что-то лучшее, то это верный признак того, что в твоей жизни чего-то не хватает.

2. Решиться действовать

Осознать необходимость перемен - легкое дело. А совершить их - это задача, для выполнения которой нужна храбрость. Просто помните, что вы сами себя привели к текущему состоянию. Вас бы сейчас здесь не было, если бы вы не желали или не нуждались в переменах.

Злость или фрустрация - это всего лишь доказательство вашей неудачи в попытке разрешить назревший конфликт. Шекспир знал об этом по крайней мере с 1604 года. В своей пьесе "Мера за меру " устами Люцио он сказал:

"Наши сомнения - это наши предатели. Они заставляют нас терять то, что мы, возможно, могли бы выиграть, если бы не боялись попробовать ".

Так что решитесь. Лучше сделать и пожалеть раз, чем не сделать и жалеть об этом всю жизнь.

3. Поверить в себя

Когда я "сломался " и "сгорел ", то потерял материальные ценности, что были в моей жизни. Но я не потерял свои навыки и деловую этику. И хотя моя уверенность в своих силах испытала на себе удар, но я вспомнил Киплинга:

"Сумей встречать победы и потери,
К обоим недоверье затаив ".

Намного позже него Арианна Хаффингтон (получившая славу, благодаря сайту "Huffington Post") осознала истинную суть регресса:

"Надо понять, мы не всегда будем принимать правильные решения, иногда мы можем очень сильно ошибиться; осознание того, что неудача не является противоположностью успеха – это уже часть успеха ".

Вера в свои силы, независимо от того, начинаете ли вы что-то делать впервые или же заново, - это обязательная и незаменимая составляющая образа мышления успешного человека. Эта черта характера имеется у всех успешных предпринимателей. Если она не дана от природы (а часто случается именно так), то её можно развить, поменяв собственный образ мышления.

Этому, как и многим другим вещам, вам пока неизвестным, но которые необходимо знать, можно научиться : огромное количество отличных материалов доступно в Интернете. Саморазвитие возможно, и оно доступно тому, кто его действительно хочет.

4. Понять, что не все укладывается в деньги

Нам всем нужны деньги. Большинство из нас, если не все, их любят. В конце концов, именно ради них мы ходим на работу. Они позволяют делать то, что мы хотим, и совершать то, что нам приходится. Понимаем ли мы счастье как всего лишь свободу от тревог или как что-то более необычное и экспрессивное, в нашей погоне за этим счастьем деньги играют довольно важную роль. Но недостаточно иметь только их. Совсем недостаточно.

В первой половине моей карьеры я измерял успех только в деньгах. Вы не ошибетесь, если скажете, что у меня их было много. Семизначные суммы были обычным делом, я менял каждые 4 месяца, я летал на вертолете и считал (тогда), что у меня все хорошо. Был ли я счастлив? Эм... нет. Поверьте, новизна таких вещей быстро перестает чувствоваться, к тому же я не был свободен и не имел времени ни на себя, ни на своих близких.

Я был классической жертвой своего успеха. Я создал монстра, и на каком-то этапе он стал контролировать меня, а не наоборот. А потом он укусил меня, причем сильно. Теперь я старше и мудрее и осознаю, что счастье - крепкое, подлинное счастье - это совокупность различных его частей.

Время - ограниченный ресурс, и его приходится распределять между этим частями. - только одна из них. Остальными же частями для меня являются семья, и развлечения. У вас они могут быть другие, но принцип один и тот же. Когда между ними есть равновесие, даже приносит удовольствие. А ваша жизнь как единое целое кажется счастливой и полноценной.

5. Выстроить взаимоотношения с собственным бизнесом

Как и любые содержательные человеческие взаимоотношения, ваши отношения с бизнесом требуют постоянного внимания. Взаимоотношения появляются не на пустом месте, их нужно выстраивать и развивать. Даже самые крепкие браки требуют каждодневных усилий. Уделяйте время и внимание потребностям своего бизнеса - и результат последует незамедлительно.

Особенно в самом начале эти потребности будут значительными. Давать ход начинаемому с нуля бизнесу - напряженный труд, и он на какое-то время отберет у вас отдельные составляющие вашего счастья. Но помните, что усилия, приложенные в самом начале, - это инвестиции не только в бизнес, но и в вашу будущую жизнь.

И когда ваш бизнес встанет "на ноги " и пойдет в гору, не расслабляйтесь. Постоянно занимайтесь оценкой и переоценкой потребностей вашего бизнеса. В то же время оценивайте и осознавайте собственные потребности, при этом сохраняя равновесие между работой и жизнью.

Это особенно важно, если вы работаете из дома. Не справитесь с этой задачей - и пострадает всё, не только ваш бизнес. Говорю это по собственному опыту. Более того, оценивайте ваш бизнес в контексте собственных целей, побуждений и устремлений. Если он им не соответствует, возвращайтесь к пункту 1.

6. Пожинайте плоды и наслаждайтесь ими

Наслаждайтесь своим успехом. Поощряйте самих себя. Возьмите отпуск и получайте удовольствие от свободного времени. Получение удовольствия - это то, что подпитывает мотивацию и помогает поддерживать взаимоотношения с собственным бизнесом. Не поддавайтесь дурным соблазнам и отгоните их прочь от себя.

"Успех не является ключом к счастью. Счастье же - самый важный ключ к успеху. Если вам нравится то, чем вы занимаетесь - вы обязательно добьетесь успеха ", - говорил Альберт Швейцер.

А чтобы поддержать в вас дух победы и вдохновить на новые свершения, предлагаем посмотреть крутое мотивирующее видео, после которого меняться станет намного проще! Обещаем!

В первую очередь, необходимо разработать индивидуальную стратегию игры. Эта стратегия должна соответствовать вашей личности, учитывать индивидуальные качества. Определитесь, к какому типу игроков вы себя причисляете: лузовым (такие игроки играют много рук на префлопе и редко сдают) или тайтовым (чаще сдают, чем играют). Выберите предпочтительную игру: Техасский Холдем, Омаха или что-нибудь другое? Спланируйте ваше покерное будущее: вы хотите, чтобы покер был вашим основным источником доходов, или просто приятным временем препровождения. Только четко сформулированная стратегия игры в онлайн-покер позволит добиться успеха. Для этого используйте нижеприведенные правила.

Правило 1. Правильный образ мышления

Очевидно, что для того, чтобы побеждать в покере, необходимо, в первую очередь, хотеть выиграть. Если изначально вы настроены пессимистично, то успеха можно не ждать. Для достижения нужного результата нужно прилагать достаточно усилий. Только в этом случае можно на что-то надеяться.

Правило 2. Изучайте игру

Многие игроки, особенно в онлайн-покере, знакомы с игрой лишь поверхностно. Очевидно, что этих знаний недостаточно для прибыльной игры. Необходимо изучать теорию, учиться блефовать, рассчитывать вероятности. Глубокое знание теории – хорошая база для повышения профессионализма. Конечно, одними книжками и статьями в интернете обойтись не удастся – без практики это бессмысленно, но и игра без необходимых знаний также – не больше, чем развлечение.

Правило 3. Финансовая стратегия

Игра на деньги – риск. А рисками нужно управлять. Еще до начала игры нужно определиться с тем, сколько всего денег вы готовы выделить на игру, какого уровня ставки будут делаться и так далее. В целом, рекомендуется откладывать такой банкролл, которого будет хватать примерно на 200-300 ставок. Такой подход позволит максимально долго оставаться в игре.

Правило 4. Развивайтесь

Знать все невозможно, но это не значит, что не следует углублять свои знания об игре. Учитесь постепенно, изучайте новые стратегии, разрабатывайте новые идеи. Продолжайте читать книги по этой тематике.

Правило 5. Изучайте противников

Покер – не просто карточная игра. В ней присутствует сильный психологический аспект. Для того чтобы победить не обязательно иметь на руках сильные карты – можно выиграть и при помощи интеллекта. Для этого следует плотно изучать игру оппонентов.

Правило 6. Анализ

Каждая игра в покер – вне зависимости от результата – это опыт. После каждого «боя» анализируйте причины неудач и побед. Причем это относится не только к самим картам или финансовой стратегии, но еще и к вашему взаимодействию с другими игроками, в частности, блефу. Размышляйте о том, что вы сделали неправильно, а что правильно, делайте выводы – это поможет повысить уровень игры и сделает вас более уверенным игроком.